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“疫情”狀況下 對外貿外貿工作的影響？如何在“疫情”狀況下展開工作？
作者: 海川模塑
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發布時間：2020-02-08
來源：知乎
著作權歸作者所有。商業轉載請聯系作者獲得授權，非商業轉載請注明出處。
WHO將新冠疫情定義為突發公共衛生事件
當地時間30日晚間，世界衛生組織（World Health Organization）在瑞士日內瓦召開新聞發布會，世衛組織總干事譚德塞宣布新型冠狀病毒感染的肺炎疫情構成“國際關注的突發公共衛生事件（Public Health Emergency of International Concern (PHEIC)）”。
在國內，各行各業的假期延后，交通管制，對當前產品的交貨期，客戶到訪，售后服務，業務開展產生了重大影響。在面對此次的突發疫情下，應該如何開展業務，如何應對潛在客戶，如何應對簽單未發貨客戶及客戶索賠。
一、“疫情”狀況下如何開展業務？
疫情報道 （數據更新至2020.01.31 16:52）
當WHO 宣布新型冠狀病毒感染的肺炎疫情構成國際關注的突發公共衛生事件 ，朋友圈主要有兩種反應。
第一種：過于悲觀。由于疫情嚴重，將有很多國際抵制中國出口的產品 對外貿進出口將是致命的打擊，經濟倒退二十年，眾多公司資金鏈斷裂、倒閉。
第二種：過于積極 ，根據當時SARS非典的影響，對這個季度的影響確實存在，但是觸底反彈，可以通過后面三個季度的出口額增長彌補過來，所以這次疫情的影響并不大。
我比較偏向第二種說法，隨著全球經濟一體化，中國與全球經濟相互依存。疫情是暫時的，出口減少也是暫時的，對總的出口額影響并不大，但是對每個公司影響卻是巨大的，有些公司觸底反彈了，有些公司卻沒有反彈起來。
這次疫情也是行業的一次洗牌。就像當時SARS一樣，以淘寶為首的網購就是在那個時代突飛猛進的。不過這里有一個幸存者偏差，我們只看到了淘寶的發展，卻忽視了當時眾多和淘寶類似的網購公司，他們所經歷的卻是業績下降，人員流失，公司倒閉。
所以我們要做的就用合理的方式開展業務，讓我們成為“疫情”過去之后成長最快的公司，而不是被淘汰的那個。
圖片來源于網絡
外貿業務當中重要的五個重要數據，潛在客戶數，到訪率，簽單率，客戶重復訂購率，客戶轉介紹率 。
在疫情影響之下，大多數外貿人的到訪率、客戶重復訂購率和簽單率將會歸零，但這是客觀原因，不受我們控制。現在我們能做的是提高潛在客戶數和客戶轉介紹率上面。
對于提高潛在客戶數，因為現在很多公司都已經延后了上班時間，所以是一個彎道超車的機會。利用好各種網絡平臺，積極開發客戶。
對于提高客戶轉介紹率，除了日常的客戶維護之外，還應該主動和客戶溝通現在中國疫情的真實情況，此次疫情對本行業的影響，等疫情過去之后，產能，交貨期，價格的大體發展趨勢，讓客戶提前做好準備。
雖然現在疫情嚴重，簽單率我們無法控制，但是疫情過去之后，大量采購商會密集來華進行采購，我們需要在這段時間提高自己的專業技能，等到疫情結束之后面對采購商時，見一個，成一個。
對于銷售提高自己的專業技能，復盤能力是比較好的學習途徑。
總結分析去年整個客戶接到流程流程。從產品專業知識，報價單制作，郵件回復，客戶對產品細節的問題，客戶提出疑問之后的解決思路，客戶到訪接待流程，客戶面談銷售技巧，銷售合同條款，貨物運輸，單據制作，售后服務等，對應著每個重要客戶，想一想當時是怎么做的，現在是否會有更好的解決方案，在疫情過去之后，接待新客戶的時候如何做可以提升自己的簽單率 。
二、如何應對潛在客戶？
外貿當中很多客戶的采購周期比較長，雖然現在國外很多客戶都通過新聞媒體了解到了中國的“疫情”情況，但是他們也并不是現在采購，而是要過一段時間才采購，所以現在要做到就是解決客戶對產品的一切問題，為了“疫情”過去之后的客戶到訪和成交做準備。
當然，也有一些客戶的采購是迫切的，這就需要基于對客戶的了解及把控和對本行業的了解，是否推薦其他國家比較不錯的供應商給此類客戶。
這樣做存在巨大的風險，因為這樣做給自己增加了競爭對手。但是面對客戶的最終目是成交。因為客戶的采購需求急迫，我們不去給客戶推薦，客戶也會自己尋找。我們不如順水推舟，也提升客戶對我的好感度。
但是給客戶推薦其他供應商是有技巧的，我們不是把客戶推薦給其他供應商就不管了，我們的目的是先解決客戶的燃眉之急，提升客戶對我們的好感度，等到疫情過去之后，讓客戶再回到我們懷抱。
首先，確定此類客戶對產品的需求。給客戶報價價格一定要比推薦的供應商低。并建議客戶不要一次性采購完，可以采購一部分，等到疫情結束之后來考察我們的產品。
其次，基于我們產品的優勢，給客戶如何評判供應商能力的建議。比如，我們產品有哪些專利，哪些技術是同行很難達到的，我們的售后服務如何讓客戶放心。讓客戶詳細了解我們的優勢，讓客戶用我們的優勢和其他供應商對比。雖然可能客戶會采購其他采購商的產品，但是要讓客戶對其他供應商不滿意。
最后，了解客戶在其他供應商的采購詳情。如果客戶確實采購了其他采購商的產品，一定要知道客戶最后的采購價格，這樣在“疫情”過去之后，我們在進行報價的時候做到心中有數 。
三、如何應對簽單未發貨客戶及客戶索賠？
積極主動向客戶說明情況，相信大部分客戶是可以理解的，因為現在每個國家都在報道中國“疫情”的情況。
但是如果遇到比較較真并一定要賠償的客戶，可以讓中國國際貿易促進委員會可以出具不可抗力證明。受新型冠狀病毒感染的肺炎疫情的影響，導致無法如期履行或不能履行國際貿易合同的事實性證明。
當然，做為負責任的企業，就像現在廣為歡迎的商場免租一樣，雖然延期發貨并不是由我們造成，我們也不必為此負責。但是為了建立良好的合作關系，我們也可以為客戶提供相應的補償或優惠。
很對外貿企業喜歡補償或優惠的手段是下一個訂單當中怎么做，這樣做也可以，不過要告知客戶為什么不能在當下的這個訂單當中給予補償或優惠。但是條件允許的話，還是建議在此筆訂單中給予的補償或優惠，這樣更具吸引力，也更能讓客戶體會到我們的真誠，提高客戶的重復訂購率。
最后用客戶在郵件當中的回復結束：
Hopefully that disease can be contained soon and everything will be normalized.
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WHO將新冠疫情定義為突發公共衛生事件
當地時間30日晚間，世界衛生組織（World Health Organization）在瑞士日內瓦召開新聞發布會，世衛組織總干事譚德塞宣布新型冠狀病毒感染的肺炎疫情構成“國際關注的突發公共衛生事件（Public Health Emergency of International Concern (PHEIC)）”。
在國內，各行各業的假期延后，交通管制，對當前產品的交貨期，客戶到訪，售后服務，業務開展產生了重大影響。在面對此次的突發疫情下，應該如何開展業務，如何應對潛在客戶，如何應對簽單未發貨客戶及客戶索賠。
一、“疫情”狀況下如何開展業務？
疫情報道 （數據更新至2020.01.31 16:52）
當WHO 宣布新型冠狀病毒感染的肺炎疫情構成國際關注的突發公共衛生事件 ，朋友圈主要有兩種反應。
第一種：過于悲觀。由于疫情嚴重，將有很多國際抵制中國出口的產品 對外貿進出口將是致命的打擊，經濟倒退二十年，眾多公司資金鏈斷裂、倒閉。
第二種：過于積極 ，根據當時SARS非典的影響，對這個季度的影響確實存在，但是觸底反彈，可以通過后面三個季度的出口額增長彌補過來，所以這次疫情的影響并不大。
我比較偏向第二種說法，隨著全球經濟一體化，中國與全球經濟相互依存。疫情是暫時的，出口減少也是暫時的，對總的出口額影響并不大，但是對每個公司影響卻是巨大的，有些公司觸底反彈了，有些公司卻沒有反彈起來。
這次疫情也是行業的一次洗牌。就像當時SARS一樣，以淘寶為首的網購就是在那個時代突飛猛進的。不過這里有一個幸存者偏差，我們只看到了淘寶的發展，卻忽視了當時眾多和淘寶類似的網購公司，他們所經歷的卻是業績下降，人員流失，公司倒閉。
所以我們要做的就用合理的方式開展業務，讓我們成為“疫情”過去之后成長最快的公司，而不是被淘汰的那個。
圖片來源于網絡
外貿業務當中重要的五個重要數據，潛在客戶數，到訪率，簽單率，客戶重復訂購率，客戶轉介紹率 。
在疫情影響之下，大多數外貿人的到訪率、客戶重復訂購率和簽單率將會歸零，但這是客觀原因，不受我們控制。現在我們能做的是提高潛在客戶數和客戶轉介紹率上面。
對于提高潛在客戶數，因為現在很多公司都已經延后了上班時間，所以是一個彎道超車的機會。利用好各種網絡平臺，積極開發客戶。
對于提高客戶轉介紹率，除了日常的客戶維護之外，還應該主動和客戶溝通現在中國疫情的真實情況，此次疫情對本行業的影響，等疫情過去之后，產能，交貨期，價格的大體發展趨勢，讓客戶提前做好準備。
雖然現在疫情嚴重，簽單率我們無法控制，但是疫情過去之后，大量采購商會密集來華進行采購，我們需要在這段時間提高自己的專業技能，等到疫情結束之后面對采購商時，見一個，成一個。
對于銷售提高自己的專業技能，復盤能力是比較好的學習途徑。
總結分析去年整個客戶接到流程流程。從產品專業知識，報價單制作，郵件回復，客戶對產品細節的問題，客戶提出疑問之后的解決思路，客戶到訪接待流程，客戶面談銷售技巧，銷售合同條款，貨物運輸，單據制作，售后服務等，對應著每個重要客戶，想一想當時是怎么做的，現在是否會有更好的解決方案，在疫情過去之后，接待新客戶的時候如何做可以提升自己的簽單率 。
外貿當中很多客戶的采購周期比較長，雖然現在國外很多客戶都通過新聞媒體了解到了中國的“疫情”情況，但是他們也并不是現在采購，而是要過一段時間才采購，所以現在要做到就是解決客戶對產品的一切問題，為了“疫情”過去之后的客戶到訪和成交做準備。
當然，也有一些客戶的采購是迫切的，這就需要基于對客戶的了解及把控和對本行業的了解，是否推薦其他國家比較不錯的供應商給此類客戶。
這樣做存在巨大的風險，因為這樣做給自己增加了競爭對手。但是面對客戶的最終目是成交。因為客戶的采購需求急迫，我們不去給客戶推薦，客戶也會自己尋找。我們不如順水推舟，也提升客戶對我的好感度。
但是給客戶推薦其他供應商是有技巧的，我們不是把客戶推薦給其他供應商就不管了，我們的目的是先解決客戶的燃眉之急，提升客戶對我們的好感度，等到疫情過去之后，讓客戶再回到我們懷抱。
首先，確定此類客戶對產品的需求。給客戶報價價格一定要比推薦的供應商低。并建議客戶不要一次性采購完，可以采購一部分，等到疫情結束之后來考察我們的產品。
其次，基于我們產品的優勢，給客戶如何評判供應商能力的建議。比如，我們產品有哪些專利，哪些技術是同行很難達到的，我們的售后服務如何讓客戶放心。讓客戶詳細了解我們的優勢，讓客戶用我們的優勢和其他供應商對比。雖然可能客戶會采購其他采購商的產品，但是要讓客戶對其他供應商不滿意。
最后，了解客戶在其他供應商的采購詳情。如果客戶確實采購了其他采購商的產品，一定要知道客戶最后的采購價格，這樣在“疫情”過去之后，我們在進行報價的時候做到心中有數 。
積極主動向客戶說明情況，相信大部分客戶是可以理解的，因為現在每個國家都在報道中國“疫情”的情況。
但是如果遇到比較較真并一定要賠償的客戶，可以讓中國國際貿易促進委員會可以出具不可抗力證明。受新型冠狀病毒感染的肺炎疫情的影響，導致無法如期履行或不能履行國際貿易合同的事實性證明。
當然，做為負責任的企業，就像現在廣為歡迎的商場免租一樣，雖然延期發貨并不是由我們造成，我們也不必為此負責。但是為了建立良好的合作關系，我們也可以為客戶提供相應的補償或優惠。
很對外貿企業喜歡補償或優惠的手段是下一個訂單當中怎么做，這樣做也可以，不過要告知客戶為什么不能在當下的這個訂單當中給予補償或優惠。但是條件允許的話，還是建議在此筆訂單中給予的補償或優惠，這樣更具吸引力，也更能讓客戶體會到我們的真誠，提高客戶的重復訂購率。
最后用客戶在郵件當中的回復結束：
Hopefully that disease can be contained soon and everything will be normalized.